作為行業(yè)中的人,因為我們服務(wù)零售行業(yè)已經(jīng)有二十多年了,我也是收獲頗多。今天上午各位嘉賓講的都是干貨,從咨詢高度、業(yè)務(wù)角度看數(shù)字零售,看這個行業(yè)怎么做。剛剛柴總講的那番話,讓我特別有使命感,百勝的slogan叫成就智慧品牌,就是幫助品牌方更智慧。下面由我來跟大家進(jìn)行分享。
今天我很開心看到大家就零售進(jìn)展、進(jìn)程達(dá)到了同樣的共識。從百勝行業(yè)的角度來看,我們看到的零售是有進(jìn)程的,從1.0渠道到2.0渠道,2008年的時候開始有電商,到現(xiàn)在我們進(jìn)入了3.0年代,就是全渠道的年代、新零售的年代。這兩天又在提新消費(fèi)。
品牌企業(yè)如何應(yīng)對這些變化?我們認(rèn)為人貨場要進(jìn)行重構(gòu)。剛剛葛總講到國潮,講到他們的品牌,PPT寫到需要“牛逼的技術(shù)”,剛剛也有嘉賓講到“重構(gòu)信息化”,但比較艱難。
我們服務(wù)零售行業(yè)二十多年沉淀下來的技術(shù)和經(jīng)驗,怎樣讓這些很艱難的事情變得不那么艱難,而且落地可行?大家可以看到,在前端現(xiàn)在的業(yè)務(wù)很靈活,今天的小程序,明天的小紅書,各個平臺都要對接各種規(guī)則。對技術(shù)的要求也很多,包括IT設(shè)施一定要云化,剛剛畢馬威的徐總也聊到,必須要云化。因為在整個過程中有一個理念,首先要把企業(yè)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)化,其次才能數(shù)智化,最后才能智能化,這是一個進(jìn)程。沒有這些數(shù)據(jù)、數(shù)字,你最后很難達(dá)到智能化?,F(xiàn)在畢馬威跟阿里提的是數(shù)智化,先有數(shù)再有智,才能更好支撐運(yùn)營決策。
目前的情況,實體零售大家很熟悉,更多會回到線下門店,包括電商零售、社交零售,要進(jìn)行引流,這就是全渠道運(yùn)營的價值思考,這是百勝軟件沉淀了這么多年思考出來的。目前一定要打通貨的邊界,今天很多都講到國潮,剛剛的嘉賓也講到了珠寶很多年沉淀的歷史。我們現(xiàn)在對貨的邊界定義是什么?剛剛葛總有一句金句,以前是人找貨,現(xiàn)在是貨找人,你需要給你的貨定義,它的顆粒度是什么?它的屬性是什么?因為它有管理的維度,有價值的維度,所以貨的邊界一定要打穿。
還要打穿人的邊界,你要知道哪一個受眾才是你的消費(fèi)群體。剛剛也有一句金句,你要定義的不是消費(fèi)者,而是定義消費(fèi)者的需求。我覺得我今天上午學(xué)習(xí)了很多,這一點已經(jīng)被我寫下來了。怎樣打穿人的邊界,把你目標(biāo)受眾的需求找到,讓貨找到它?
還要打穿場的邊界,現(xiàn)在都在提全域營銷,任何場合、任何時間、任何貨都可以做銷售。還在提全員營銷,這些都需要技術(shù)支撐。當(dāng)你的導(dǎo)購回到家里,他在被窩里還在營銷,還在幫我們賣貨。把這些邊界都打通,就具有了全渠道的價值。要實現(xiàn)這個,確實不容易。除了需要有技術(shù)進(jìn)行沉淀之外,組織還需要進(jìn)行重構(gòu),包括現(xiàn)在線上線下一盤貨,怎樣融合這個利益?這些都要同步提升。
我們通常說,要實現(xiàn)全渠道,一定要從上到下去做。中臺賦予零售業(yè)務(wù)快速落地的能力,這是百勝現(xiàn)在為很多品牌企業(yè)做的,這件看似很艱難的事情,我們把它做成功了。
現(xiàn)在我給大家用動畫演示一下什么叫全渠道的理念,這是從技術(shù)角度來看經(jīng)營這件事情的。剛剛葛總、柴總是從業(yè)務(wù)角度來講的。
首先,我們會在倉庫設(shè)虛擬倉,上面這排叫做觸點。因為我們的消費(fèi)者是通過這些觸點接觸到我們這個品牌的,大家把這些全渠道的貨拿出來,然后會分到各個觸點,然后去做銷售,產(chǎn)生訂單。再之后通過訂單中心進(jìn)入路由中心,分配到倉庫發(fā)貨。這個叫全渠道,因為倉庫是可視化的,然后再通過快遞去送貨,這就完成了全渠道的整個銷售。
然后要分潤,很多全渠道沒有落地,沒有做成,是因為分潤這件事情沒有做好就開始結(jié)算了。做全渠道的結(jié)算很復(fù)雜,因為大企業(yè)有直營、加盟、代理等等職位。
品牌會員不能打通,是不是很多集團(tuán)內(nèi)的痛點?因為信息都阻隔了,可能線上有會員,線下有會員,代理商有會員,但沒辦法把他們集中在一起,你怎樣分析他是“鄉(xiāng)村一姐”還是“小鎮(zhèn)青年”?你沒有數(shù)據(jù),所以沒辦法分析。
這就是我們?nèi)肋\(yùn)營的價值。既然我們在做這件事情,在做這件工作,很深入進(jìn)行研究,百勝也有智庫,也有研究院,我們會從技術(shù)角度思考怎樣更好地支撐品牌客戶。像安踏、海瀾之家這種大型的集團(tuán),或者是小微的,只有五十家門店以下的企業(yè),我們會幫助他們實現(xiàn)全渠道。
現(xiàn)在這些困境,我相信大家都有面臨到。我們都知道信息化很好,全渠道也可以幫助我們銷售庫存??赡苣阍跂|北賣絲綢不是那么好賣,可能在南方賣羽絨服不是那么好賣,但庫存可以打通,可以互做銷售。品牌方在幫代理商銷降庫存的時候,或者做缺貨營銷的時候,他們會更有積極性,會感受到廠商對代理商的支持。
第一點,主數(shù)據(jù)不統(tǒng)一。其實主數(shù)據(jù)的統(tǒng)一很重要,因為是統(tǒng)一語言的。商品屬性的定義,其實講的就是這一點。
第二點,各渠道促銷獨立?,F(xiàn)在馬上雙十一了,百勝也進(jìn)入了戰(zhàn)備狀態(tài),但各個渠道的促銷獨立,這件事情是每家品牌商都存在的。
第三點,庫存無統(tǒng)一視圖。你不知道在你的門店端和代理商有多少的庫存。百勝也有兩百多家代理商賣我們的小產(chǎn)品,當(dāng)我們知道他們還有很多庫存的時候,我們也很著急,希望幫到他們,所以庫存一定要可視。
第四點,訂單處理效率低。
第五點,各系統(tǒng)難打通。我們都在講數(shù)字化零售,數(shù)字化零售到底是什么?比如當(dāng)你有SAP之后,你可能會上ERP,門店的Pos不行了,就決定再換一個Pos。我們看過很多大的企業(yè),甚至也有一些兩百家門店左右的小企業(yè),有好多系統(tǒng),都不打通,會形成信息孤島。
第六點,會員信息分散。
所以業(yè)務(wù)一定要轉(zhuǎn)型,我們認(rèn)為全渠道近來一定是標(biāo)配,中臺也必須是標(biāo)配,才能支撐你的數(shù)字化零售。怎樣構(gòu)建合適自己自身的全渠道業(yè)務(wù)系統(tǒng)?像我們這樣的服務(wù)商,或者是軟件提供商有很多,大家都知道To B的這個市場。剛剛我也說了,利益分配是一定要做好的。
(PPT圖示)這是百勝的整個中臺。大家可以看到,剛剛提到的那些問題,用我們的中臺都是可以解決這些問題的,PaaS層以下的技術(shù)部分,我們?nèi)慷挤庋b好了。這個產(chǎn)品已經(jīng)有了,像安踏、潮宏基、夢潔等等都有用我們的中臺。我們會把商品的主數(shù)據(jù)、結(jié)算中心、訂單中心放在這里做系統(tǒng)封裝。當(dāng)我們所有的數(shù)據(jù)都沉淀下來,可以用共享服務(wù)反哺到前端業(yè)務(wù)的時候,數(shù)據(jù)中臺才能真正做到智能化,幫助你去做決策。老大們都說,想知道什么貨品賣給什么樣的人才是最好賣的,這部分就是我們的“雙中臺”支撐的數(shù)字零售業(yè)務(wù)。
再講一下比較生澀的技術(shù)架構(gòu)。我不會細(xì)講,我只是告訴大家,我們這個中臺目前是用分布式架構(gòu)做的,有阿里云的中間件。我們跟阿里云也聯(lián)合發(fā)布了“E3+解決方案”。往上一層來看,為什么大家會看到鞋服、日化、珠寶、家裝、食品?因為每一個行業(yè)都有自己的特性。剛剛柴總也講到了珠寶,珠寶的特性是什么?很貴重,消費(fèi)者得喜歡到門店去體驗。同樣的戒指,可能因為鉆石的不同,必須一貨一碼一價。
像日化,林清軒用了百勝的中臺,他們有不同的批次,監(jiān)控源頭是否安全。包括食品也是這樣的,像劍南春也跟我們做了這樣的溝通。還有鞋服,鞋服的體量很大,一個雙十一可以賣350萬單。中臺對技術(shù)的需求是什么?一定要性能好,需要很容易地擴(kuò)體量。
在座都是業(yè)務(wù)方,首先我們已經(jīng)解決了多組織、多平臺、多幣種、多語言。海瀾之家有很多品牌和獨立業(yè)務(wù),在他們上中臺之前,用了百勝9套一模一樣的系統(tǒng),所以做了一些重復(fù)建設(shè)。中臺可以解決這個問題,我們可以把前臺共性的數(shù)據(jù)沉淀下來,再反哺到前端。多語言和多幣種是很重要的,中國現(xiàn)在是大國,品牌會出海,特別是現(xiàn)在很多企業(yè)去到東南亞,東南亞有很多幣種。
第二個,靈活擴(kuò)展,性能質(zhì)變,應(yīng)對海量互聯(lián)網(wǎng)式訪問等大規(guī)模應(yīng)用場景。當(dāng)你們覺得業(yè)務(wù)很難做,倒逼IT,事實上如果IT不進(jìn)行調(diào)整,是非常痛苦的。軟件服務(wù)商不給源碼,你還要找到服務(wù)商,讓他重新進(jìn)行調(diào)整,很苦。但是上了中臺,后面我會分享到夢潔的“一屋好貨”,可以非??熘螛I(yè)務(wù),并建立應(yīng)用場景和技術(shù)。
第三個,個性中臺、開放合作、快速接入。我們做中臺的理念是什么?它就是放在地上的一個插座,我們會提供標(biāo)準(zhǔn)接口,前端的業(yè)務(wù)你可以用插件做好業(yè)務(wù),然后進(jìn)行對接就可以了。整個中臺在我們這個領(lǐng)域里也是革命性產(chǎn)品,所以會消除信息的孤島,把以往煙囪式的改成共享服務(wù)式的,不斷沉淀數(shù)據(jù),再反哺到前端。
到了深圳,尤其到了羅湖,一定要說珠寶。潮宏基是我們的客戶,他是第一家在珠寶行業(yè)做中臺的客戶,也是第一家百勝的中臺客戶。他們的CIO跟我交流的時候問我,潮宏基現(xiàn)在想做中臺,你們要不要一起玩?因為2016年底和2017年頭的時候,我們沒有人知道中臺是什么,那個時候知道阿里在推中臺,我們就說干嘛不做呢?于是就開始了漫長的合作。
我們用了2017年整整一年的時間構(gòu)建了中臺。去年4月26日,潮宏基一口氣把800家門店都切換過來了。在珠寶行業(yè)里,潮宏基不是業(yè)績最好的,也不是體量最大的,但我們認(rèn)為他們的信息化是最好的,他們也是珠寶行業(yè)第一家用SAP的企業(yè)。
當(dāng)時我們?nèi)プ鲞@個中臺的時候,他們的掌門人廖總也是高度重視,所以我們認(rèn)為,中臺能做成功,一定是老板工程。雖然廖總不太懂技術(shù),但他非常支持,包括他們珠寶公司的蔡總,也是非常支持的。剛剛我們講到珠寶的特性,這確實是整個行業(yè)的特性,包括屬性特別多、商品分類多,因為材質(zhì)不一樣。單品管理也比較重要,特別貴重。珠寶的價格維度特別靈活,沒辦法固定。大家都知道,賣金子的都要每天調(diào)價格。并且店與店之間的庫存不打通,是看不到的,結(jié)算價也不一樣。
我們在幫他們做咨詢的時候,做了好幾個月,不斷去PK,不斷去溝通。他們比較關(guān)注的是數(shù)字化門店,大家有時間可以去潮宏基的門店看一下,我經(jīng)常會跟他們的CIO詢店,因為我們幫他們打造了系統(tǒng)之后,要了解人家用得怎么樣,要知道導(dǎo)購小姐用的順不順。我不說是哪家品牌,同樣去到一家沒有實現(xiàn)數(shù)字化的珠寶門店看了一下,因為我們都認(rèn)識,是朋友。我問他,你是怎樣為這家店選貨的?當(dāng)時門店的老板是加盟商,他跟我說他不知道,他很慎重,只會去水貝那里看一下,現(xiàn)在他們告訴我什么好賣我就調(diào)什么,他是閉著眼睛去選貨的。但是在潮宏基的數(shù)字化門店是不一樣的,他們都是有推薦的,比如爆款,會根據(jù)這個區(qū)域做貨品推薦,推薦給這個區(qū)域的人群和會員。
包括各個門店的共享都做到了,現(xiàn)在我們幫潮宏基打造了幾個中心,很好地實現(xiàn)了我們的藍(lán)圖設(shè)想,這就是我們的“E3+企業(yè)中臺”幫他們做到的。
他們實現(xiàn)了項目成果,所以廖總也拿出來了82年的拉菲招待百勝的團(tuán)隊,非常感謝。一是做了多組織多貨主的管理;二是商品屬性自定義擴(kuò)展。這個項目在4月26日上線的時候給到他們的商品屬性只有10個,現(xiàn)在他們自定義商品屬性有130個,這是他們可以自己擴(kuò)展的;三是多維度商品價格管理。他們有幾個零售價格、批發(fā)價格,是多維度的,都可以管控到全國;四是多維度數(shù)據(jù)權(quán)限管控。其實做這個系統(tǒng),更多是支持、支撐代理商和門店端;五是多級審批工作流程管理。這是他們CIO特別得意的,我看重了他們一款古韻產(chǎn)品,我問他們價格,他直接用手機(jī)看這個申請人的權(quán)限級別,可以馬上做審批;六是實現(xiàn)全渠道零售業(yè)務(wù)支撐。
這個客戶是夢潔家紡,他們有2400多個零售終端,也是非常大的企業(yè),我們也幫他們做到了全渠道業(yè)務(wù)。他們的董事長跟我講,不找別人做中臺,就找百勝。他接近63歲,他說,我要把管理理念全部都融入到這個系統(tǒng)里?,F(xiàn)在我們也幫他們實現(xiàn)了。他們現(xiàn)在做了貨品通、訂單通,他們馬上會做“一屋好貨”,據(jù)說是用北極鵝絨來做的,30萬一套被子。馬上他們也有一個新業(yè)務(wù)“一屋好禮”,以前去做很難,但現(xiàn)在直接在中臺去做,很容易就做到了。
包括“一屋好貨”里的分潤,現(xiàn)在都做分享經(jīng)濟(jì),這個案例可以值得大家好好進(jìn)行學(xué)習(xí),我們也非常驚艷。
接下來大家給我兩分鐘,我做一個硬廣。百勝有3萬多家客戶,我們支持他們成為了智慧品牌。百勝軟件成立于2000年,2007年有移動端,2008年有電子商務(wù),2013年開始O2O,2015年開始做全渠道,我們也有很多書籍,可以寄給大家進(jìn)行學(xué)習(xí),我們每年都有研究一些成果。到了2016年開始做中臺,現(xiàn)在做的是新零售、智慧門店。我們說,百勝是為新零售而生的。阿里2017年成為了百勝最大的單體股東。
今天我們的主題叫數(shù)字化零售,要用什么系統(tǒng)支撐數(shù)字化零售?(PPT圖示)在前端有Pos端、電商,接觸到消費(fèi)者和會員。百勝有三套中臺,我們還有一套SaaS中臺,還有倉儲和供應(yīng)鏈。
其實現(xiàn)在大家都在變,要用開放心態(tài)不斷學(xué)習(xí),我們也在不斷學(xué)習(xí)。百勝的使命叫做“成就智慧品牌”,我們要成為中國軟件行業(yè)的領(lǐng)頭羊。