讀特客戶端·深圳新聞網(wǎng)2021年6月7日訊 （記者 田志強）未來五年，華為的新目標是下沉到地市，深入到行業(yè)，這需要開發(fā)新的生態(tài)能力。
華為中國政企業(yè)務(wù)面向數(shù)字化市場的生態(tài)戰(zhàn)略正在愈加清晰。在近期舉行的“華為中國生態(tài)大會2021”上，年初履新，首次公開發(fā)表演講的華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝稱，5年后華為中國政企業(yè)務(wù)的目標營收是2600億元。
華為中國政企業(yè)務(wù)總裁吳輝
老伙伴，新能力
2011年，華為企業(yè)BG正式成立，業(yè)務(wù)范圍是銷售傳統(tǒng)ICT產(chǎn)品及服務(wù)。當時，華為中國政企業(yè)務(wù)處于起步期。思科、IBM和惠普等海外企業(yè)在國內(nèi)主導(dǎo)著政企信息化市場。一位長期追蹤華為中國政企業(yè)務(wù)和生態(tài)發(fā)展的數(shù)字化人士對筆者提到，當時政企市場的“游戲規(guī)則”是企業(yè)依賴渠道銷售、服務(wù)伙伴，要合理分配利益。思科、IBM和惠普一直都尊重這套玩法。
2012年，華為提出“被集成”。所謂“被集成”，指的是，華為的產(chǎn)品解決方案由伙伴與政企客戶簽約、銷售、開發(fā)，華為嚴格遵守自身業(yè)務(wù)邊界。這個策略最大的好處是避免與伙伴爭利，激發(fā)整個生態(tài)的活力和積極性。這種做法也得到了政企客戶的長期認可。
在“被集成”原則下，華為中國政企業(yè)務(wù)逐步和國內(nèi)一批頭部廠商形成了包含硬件、軟件、渠道銷售、解決方案、服務(wù)等的多元化生態(tài)。包括中建信息、神州數(shù)碼、聯(lián)強國際、偉仕佳杰、金華威等“總代”伙伴，以及北明軟件、軟通動力、神州信息、中軟國際等行業(yè)ISV伙伴。
目前，華為最新定義中的“總集”伙伴對能力要求更高、職能范圍更廣，包括咨詢、集成、輔助運營等，還希望伙伴具備財務(wù)能力、集成交付、集成采購、軟件開發(fā)，有專業(yè)資質(zhì)和集成經(jīng)驗……
吳輝談到，每個階段企業(yè)的需求豐富且具有不確定性，中國各區(qū)域、行業(yè)之間數(shù)字化程度差距很大，需要更多靈活多樣的轉(zhuǎn)型能力和解決方案。
從城市來看，目前國內(nèi)正在展開數(shù)字化轉(zhuǎn)型的區(qū)域既有北京、上海、廣州、深圳這樣的超一線城市，也包括杭州、武漢、鄭州、蘭州等新一線城市，以及大量有著信息化、數(shù)字化建設(shè)訴求的三四線城市。上海期望“城市數(shù)字化轉(zhuǎn)型”，杭州試圖推進“數(shù)字化改革”，一些區(qū)域則是注重本地工業(yè)、第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展。不同的訴求需要不同的能力和解決方案。
應(yīng)對每個階段的數(shù)字化挑戰(zhàn)，需要提供可靈活搭配的能力，其中可能涉及ICT技術(shù)這類L1級能力，也可能涉及數(shù)字化咨詢、集成、輔助運營這類L5級能力。為此，華為攜手伙伴提供了5類Offering。
數(shù)字化發(fā)展的L1-L5是一個長期進程，期間任何因素都是動態(tài)的。這也是此次“生態(tài)大會”釋放的又一重要信號，華為將持續(xù)動態(tài)調(diào)整生態(tài)圈的策略和能力，以適應(yīng)客戶的新需求和時代的新變化。
新使命，新技巧
“近三年來，行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型這個賽道的機會很多，但市場挑戰(zhàn)也在加大。過去ToB、ToG市場可以慢慢精耕細作，但過去三年大家?guī)缀踉诳癖??！敝袊愁^部科技公司的一位數(shù)字化戰(zhàn)略人士發(fā)現(xiàn)，過去三年，不少企業(yè)在用短跑的速度長跑，這需要更加科學(xué)的賽跑技巧，而這個技巧此前既不被需要，也從未被研究過。
華為的應(yīng)對策略是充分發(fā)揮技術(shù)平臺優(yōu)勢，夯實做深不同的熱點產(chǎn)業(yè)生態(tài)。今年，華為將加大投資打造數(shù)字技術(shù)生態(tài)，重點耕耘包括鯤鵬、昇騰、鴻蒙OS、HMS、智能駕駛和華為云六大生態(tài)，以此來深耕相應(yīng)領(lǐng)域。
作為一個以技術(shù)和產(chǎn)品見長的科技公司，華為這么做，確實可以充分放大技術(shù)的能力，增強生態(tài)的整體技術(shù)優(yōu)勢。另一個新變化是，今年華為的投入重心將進一步深入到地市及區(qū)縣一級。
吳輝判斷，未來5年地市數(shù)字化轉(zhuǎn)型空間占比將超50%。這是新的需求，也是整個生態(tài)的新機會。他說，未來5年，華為將堅定對地市的投入。
不過吳輝也強調(diào)，在地市拓展中，華為將繼續(xù)遵循邊界原則——華為的組織只覆蓋到地市，主要聚焦NA客戶及營商環(huán)境構(gòu)建。至于區(qū)縣及以下市場，華為主要投入渠道經(jīng)理，讓更多伙伴去拓展，華為的角色是“做好幫手”。
吳輝談到，20年前，人們就開始關(guān)注如何跨越數(shù)字鴻溝，實現(xiàn)個體數(shù)字平權(quán)，今天，數(shù)字鴻溝有了新的含義，行業(yè)和行業(yè)之間，城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間，正在產(chǎn)生“新數(shù)字鴻溝”。行業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，是數(shù)字和產(chǎn)業(yè)之間的“路和橋”。數(shù)字技術(shù)深入到區(qū)域、縣級城市，消除區(qū)域不平衡，是數(shù)字改善區(qū)域平衡的“路和橋”。華為和生態(tài)伙伴的角色，可視為“架橋工”和“修路人”。
如何保證當下生態(tài)的韌性和活力？華為提出了幾個核心要點：其一，重新設(shè)計優(yōu)化伙伴評估和定級體系，對伙伴能力進行評估和定級。其二，基于伙伴能力進行應(yīng)用，制定合作策略，讓能力強的伙伴獲得更多機會和支持。其三，建立流程機制，保障伙伴能力的投入得到相應(yīng)的回報，形成商業(yè)的正循環(huán)。
具體操作上，以規(guī)則保障發(fā)展，以機制守護規(guī)則，在此前提下，一起靠能力、靠本事去獲得市場，獲得用戶、解決問題、創(chuàng)造價值，并最終獲得收益和發(fā)展。如果發(fā)展順利，這將是一個開放性的價值增長型生態(tài)，它超越了簡單的耦合，轉(zhuǎn)向了基于能力開放的生態(tài)共生。而這是中國To B市場生態(tài)的最終形態(tài)嗎？答案顯然是否定的。
時代在變，需求在變，數(shù)字化的能力在快速迭代，生態(tài)之內(nèi)的所有人，相處的姿勢也將隨之不斷動態(tài)調(diào)整。對于華為這樣的角色來說，生態(tài)圈升級，既是順需而變，更是有能有為。
4b20feb6-8f1e-4185-85b5-355ee81858b763aca84f-c5c1-4071-8b2d-2ab47c0f535e.jpeg)