太平人壽從市場(chǎng)、客戶需求出發(fā)，通過(guò)不懈產(chǎn)品創(chuàng)新，構(gòu)建了覆蓋個(gè)人完整生命周期的多元化產(chǎn)品體系，有效降低了客戶買(mǎi)到不合適產(chǎn)品的可能

“雙11”讓“剁手黨”經(jīng)歷了痛苦不堪的搶購(gòu)體驗(yàn)，而這再次印證了一個(gè)道理：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)會(huì)受到客戶的歡迎。

與人們?cè)谔詫毶蠐屬?gòu)的日用品類(lèi)似，保險(xiǎn)產(chǎn)品也已然成為人們生活中不可或缺的“標(biāo)配”，因此，把握住客戶分分鐘的需求，設(shè)計(jì)出令客戶滿意的“精品”，就成為保險(xiǎn)公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的關(guān)鍵。

太平人壽保險(xiǎn)有限公司（下稱(chēng)太平人壽）正是一家致力于塑造“精品”的保險(xiǎn)公司。

《投資時(shí)報(bào)》記者了解到，2014年末，太平人壽“三年再造”宏偉目標(biāo)已順利收官，2015年步入全新發(fā)展階段，直指“最具特色和潛力的精品保險(xiǎn)公司”。事實(shí)上，經(jīng)過(guò)多年苦心鉆營(yíng)，太平人壽在“創(chuàng)建卓越客戶體驗(yàn)”方面，正成為當(dāng)之無(wú)愧的行業(yè)領(lǐng)軍人。

服務(wù)與產(chǎn)品相輔相成，專(zhuān)業(yè)化服務(wù)所帶來(lái)的“驚喜”體驗(yàn)，則要依托于豐富的產(chǎn)品線和完善的產(chǎn)品功能。

憑借過(guò)硬的創(chuàng)新能力，太平人壽已構(gòu)建起覆蓋個(gè)人完整生命周期的多元化產(chǎn)品體系，囊括了壽險(xiǎn)全系列產(chǎn)品。記者注意到，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)真正從市場(chǎng)需要、客戶需求出發(fā)，剔除功能“雞肋”，使產(chǎn)品作為生活保障“必需品”特征得到強(qiáng)化，有效降低了客戶買(mǎi)到不合適產(chǎn)品的可能。

覆蓋個(gè)人完整生命周期

360公司創(chuàng)始人周鴻祎曾在自傳中談到，用戶像魚(yú)，產(chǎn)品像水。要養(yǎng)魚(yú)，先養(yǎng)水。至于養(yǎng)海水還是養(yǎng)淡水，則要看魚(yú)的需要。

縱覽太平人壽的產(chǎn)品體系，《投資時(shí)報(bào)》記者發(fā)現(xiàn)，該公司在壽險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、綜合醫(yī)療險(xiǎn)、重疾險(xiǎn)、投資理財(cái)保險(xiǎn)等各個(gè)條線均有深入布局，并特別在近來(lái)人們較為關(guān)注的重疾、養(yǎng)老、理財(cái)?shù)戎攸c(diǎn)領(lǐng)域精耕細(xì)作，為客戶的整個(gè)生命周期搭建堅(jiān)實(shí)的“避風(fēng)港”。

一系列明星產(chǎn)品不斷出爐，可以看出太平人壽強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和對(duì)品質(zhì)的執(zhí)著追求。

為民眾的健康護(hù)航是保險(xiǎn)公司的重要使命，太平人壽在提供基本健康保障的同時(shí)，將保障范圍拓寬，增加了更多人性化的保障服務(wù)。2013年，其推出的太平“福利健康保障計(jì)劃”，在提供50種重大疾病保障的同時(shí)，還額外設(shè)立了原位癌特別給付，以期通過(guò)多重健康保障防護(hù)，滿足民眾對(duì)于重大疾病保障日益增加的需求。

今年，太平人壽的健康保障服務(wù)再次升級(jí)，在全國(guó)推出一款主打“全防護(hù)”概念的重疾保障計(jì)劃—— “太平福祿滿堂保障計(jì)劃”，由主險(xiǎn)太平福祿滿堂終身壽險(xiǎn)（分紅型）和附加險(xiǎn)太平附加福祿滿堂重大疾病保險(xiǎn)組合而成。該計(jì)劃是太平人壽在重大疾病險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)領(lǐng)域的又一次創(chuàng)新，在產(chǎn)品的保障范圍、保障時(shí)效、適用人群上進(jìn)行了全面擴(kuò)展，對(duì)于希望通過(guò)一份保險(xiǎn)產(chǎn)品解決重疾方面多重保障需求的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，可以說(shuō)是一個(gè)省心又周到的選擇。

隨著醫(yī)療費(fèi)用日益增加，發(fā)生重大疾病成為人們最為擔(dān)心的問(wèn)題。在癌癥防治方面，太平人壽推出了針對(duì)惡性腫瘤的“太平全無(wú)憂防癌保障計(jì)劃”。一般情況下，重疾險(xiǎn)理賠范圍內(nèi)不包括“原位癌”（指癌癥的最早階段，尚未發(fā)生浸潤(rùn)和轉(zhuǎn)移）保障，而“太平全無(wú)憂”特別增設(shè)了這一保險(xiǎn)保障責(zé)任。若發(fā)現(xiàn)及時(shí)，原位癌的治愈率極高，治療費(fèi)用相對(duì)較低?？蛻粢坏╊净荚话梢灶~外得到20%保額的賠付（以10萬(wàn)為上限），同時(shí)，保單的其它保障責(zé)任繼續(xù)有效。這一特別保障充分體現(xiàn)了太平人壽對(duì)客戶生命的呵護(hù)和關(guān)愛(ài)，為客戶早發(fā)現(xiàn)早治療提供了資金保障。

近年來(lái)，兼具保障和理財(cái)功能保險(xiǎn)產(chǎn)品，愈發(fā)受到人們的青睞。太平人壽“穩(wěn)贏一號(hào)”、“穩(wěn)贏二號(hào)”應(yīng)運(yùn)而生，“高返還額度、高現(xiàn)金價(jià)值、高貸款比例、終身領(lǐng)取、自由轉(zhuǎn)換”的優(yōu)點(diǎn)，讓其在市場(chǎng)中脫穎而出，成為新型保險(xiǎn)理財(cái)“神器”。

今年8月，太平人壽又全新打造理財(cái)型保險(xiǎn)產(chǎn)品“盛世連年”，該產(chǎn)品以三重遞增的階梯式返還方式，在最大程度上貼合被保險(xiǎn)人一生中的收入支出曲線，為各個(gè)人生階段提供穩(wěn)定、持續(xù)、可成長(zhǎng)的現(xiàn)金流。

為契合人們對(duì)子女教育、養(yǎng)老等財(cái)務(wù)規(guī)劃的需求，太平人壽還推出諸如少兒專(zhuān)屬產(chǎn)品“太平少兒守護(hù)一生兩全保險(xiǎn)（分紅型）”，通過(guò)對(duì)成長(zhǎng)曲線資金需求的深入分析，為孩子每個(gè)重要人生階段提供財(cái)務(wù)支持。以及專(zhuān)注于養(yǎng)老規(guī)劃的“太平悅享金生終身年金保險(xiǎn)（分紅型）”，確保養(yǎng)老資金的專(zhuān)款專(zhuān)用，將指定養(yǎng)老用途的財(cái)富更進(jìn)一步集中在養(yǎng)老功能上。

從健康管理到財(cái)富管理、從少兒成長(zhǎng)到養(yǎng)老規(guī)劃、從綜合保障到專(zhuān)項(xiàng)保障，在人生各種不同的階段、針對(duì)不同的人生需求，消費(fèi)者都可以在太平人壽的產(chǎn)品體系中找到所需要保險(xiǎn)產(chǎn)品。由此看來(lái)，太平人壽可以說(shuō)為消費(fèi)者打造了一整套覆蓋完整生命周期的人生“標(biāo)配”。

擺脫傳統(tǒng)走向差異化

“活著就是為了改變世界，難道還有其他原因嗎？”

與“蘋(píng)果之父”喬布斯的宣言相契合，太平人壽也在不斷謀求革新和轉(zhuǎn)型。

該公司總經(jīng)理張可在今年初表示，歷經(jīng)85載風(fēng)雨砥礪和“三年再造”戰(zhàn)略洗禮，太平人壽已擺脫傳統(tǒng)思維定勢(shì)和淺層次的競(jìng)爭(zhēng)——發(fā)展目標(biāo)更高，戰(zhàn)略定位更準(zhǔn)，轉(zhuǎn)型思路更新。

既然決心打造精品，就勢(shì)必要拒絕平庸。具體來(lái)看，太平人壽走出了怎樣的差異化路線？

“貼近一線、貼近客戶、貼近市場(chǎng)”，是該公司2012年展開(kāi)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型時(shí)明確提出的“三貼近”原則?！锻顿Y時(shí)報(bào)》記者獲悉，太平人壽在產(chǎn)品研發(fā)上采取“向市場(chǎng)要答案”的方式，通過(guò)對(duì)客戶的精準(zhǔn)細(xì)分進(jìn)行差異化設(shè)計(jì)，打造具有自身鮮明特色的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

據(jù)太平人壽相關(guān)人士透露，目前，該公司已初步形成具有鮮明特色的產(chǎn)品信息調(diào)研系統(tǒng)，建立起順暢的客戶需求交流反饋機(jī)制。通過(guò)搭建客戶關(guān)系管理系統(tǒng)平臺(tái)，對(duì)客戶的信息實(shí)行分類(lèi)分級(jí)管理，使?fàn)I銷(xiāo)的精準(zhǔn)性得到明顯提升。同時(shí)，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)朝“私人定制”方向努力，針對(duì)不同區(qū)域、不同客戶結(jié)構(gòu)、不同銷(xiāo)售人員設(shè)計(jì)出不同產(chǎn)品。

比如，去年其建立“卓越3.0”高端服務(wù)品牌，推出高端客戶專(zhuān)屬保障計(jì)劃——卓越尊享綜合保障計(jì)劃，專(zhuān)門(mén)為高凈值人群提供全方位高端保障計(jì)劃和更豐富、更細(xì)致的增值服務(wù)，這正是差異化概念的集中體現(xiàn)。

記者還注意到，在太平人壽的官網(wǎng)上，其產(chǎn)品并非僅按類(lèi)型簡(jiǎn)單羅列，而是從用戶特征、保障功能、人生階段三個(gè)層面，對(duì)用戶的需求進(jìn)一步細(xì)分和提煉。

“用戶特征”是從用戶的性別、職業(yè)、興趣等要素尋找契合點(diǎn)，項(xiàng)下包括：職業(yè)白領(lǐng)、女性客戶、旅游愛(ài)好者、理財(cái)關(guān)注者等；“保障功能”明確標(biāo)示了產(chǎn)品屬性，項(xiàng)下包括：意外傷害、身故保障、健康保障、養(yǎng)老保障、家庭財(cái)產(chǎn)等；而“人生階段”則是根據(jù)用戶生活狀態(tài)進(jìn)行相應(yīng)規(guī)劃，項(xiàng)下包括：?jiǎn)紊碣F族、二人世界、家有兒女、人到中年、養(yǎng)老無(wú)憂等。

每一個(gè)標(biāo)簽下面，都有太平人壽為該類(lèi)人群量身定制的保險(xiǎn)產(chǎn)品，讓客戶可根據(jù)自身特點(diǎn)輕松進(jìn)行選擇。這個(gè)看似微小的細(xì)節(jié)，恰恰體現(xiàn)出太平人壽顛覆傳統(tǒng)、推行差異化戰(zhàn)略的新思路，“個(gè)性化”顯然成為其身上又一個(gè)鮮明的符號(hào)。

保單繼續(xù)率行業(yè)領(lǐng)先

在產(chǎn)品創(chuàng)新的推動(dòng)下，太平人壽已成為壽險(xiǎn)行業(yè)一塊閃耀的“金字招牌”。客戶的點(diǎn)贊，最終轉(zhuǎn)化為實(shí)實(shí)在在的保費(fèi)收入，一連串亮麗的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)都是該公司獲得市場(chǎng)信賴的有力證明。

《投資時(shí)報(bào)》記者通過(guò)梳理數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，自2012年開(kāi)始，太平人壽個(gè)險(xiǎn)、銀保13月繼續(xù)率連續(xù)4年保持行業(yè)第一，銀保13月繼續(xù)率更是業(yè)內(nèi)唯一一家達(dá)成90%以上的險(xiǎn)企。2012-2014年“三年再造一個(gè)新太平”時(shí)期里，公司業(yè)務(wù)規(guī)模實(shí)現(xiàn)翻番。2014年年報(bào)顯示，太平人壽歸屬母公司股東的凈利潤(rùn)為27.3億元，同比增長(zhǎng)161.7%，成長(zhǎng)速度驚人。

進(jìn)入2015年，太平人壽積極踐行中國(guó)太平集團(tuán)公司“打造最具特色和潛力的精品保險(xiǎn)公司”的發(fā)展戰(zhàn)略，繼續(xù)奔跑在行業(yè)前沿。

中國(guó)保監(jiān)會(huì)統(tǒng)計(jì)顯示，今年1-9月，太平人壽實(shí)現(xiàn)原保險(xiǎn)保費(fèi)收入633.8億元，同比增長(zhǎng)達(dá)到24.7%，收入規(guī)模已與去年全年的水平相距不遠(yuǎn)。同時(shí)，其續(xù)期保費(fèi)收入已突破300億元，達(dá)到313.28億元，個(gè)險(xiǎn)、銀保13月繼續(xù)率排名行業(yè)首位。

據(jù)了解，壽險(xiǎn)公司繼續(xù)率，是指壽險(xiǎn)保單繼續(xù)有效的比率。這個(gè)指標(biāo)被視為保險(xiǎn)公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力的表達(dá)。能夠影響繼續(xù)率的因素有很多，首期業(yè)務(wù)品質(zhì)、續(xù)收服務(wù)水平、品牌忠誠(chéng)度、理賠和保全服務(wù)、IT系統(tǒng)和銀行轉(zhuǎn)賬等環(huán)節(jié)都可能影響繼續(xù)率。

在太平人壽看來(lái)，要長(zhǎng)期保持較高的繼續(xù)率，追根溯源，最根本的因素還是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，即公司產(chǎn)品能否切實(shí)滿足客戶的需求，公司是否將合適的產(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的客戶。只有在這些問(wèn)題上獲得肯定答案，保單才真正擁有“繼續(xù)”的引力和定著力。

太平人壽方面還對(duì)記者透露，2015年下半年，公司還將針對(duì)市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)，比如費(fèi)率市場(chǎng)化改革、健康險(xiǎn)稅優(yōu)政策，以及移動(dòng)科技的多元化應(yīng)用，大力開(kāi)發(fā)市場(chǎng)需要的好產(chǎn)品，豐富客戶選擇。（記者 湯巾 通訊員 潘晶）